브랜딩 전문가이자 <팥고당>을 운영하고 있는 박준현 대표에게 카페의 마케팅 전략에 대해 물어보았습니다. 박대표님은 마케팅 원서에 등장하는 마케팅 프로세스 중 강점, 약점, 기회, 위협요소를 파악하는 SWOT분석 작업이 실전에서는 의미가 없다고 말했습니다. 예를 들어 기술과 자본이 많이 필요하기 때문에 시장 진입장벽이 높다는 위험 요인이 어쩌면 반대로 카페의 기회요소가 되기도 하듯, 강점과 약점은 동전의 양면처럼 유기적으로 연결돼 있다는 것이죠. 박대표는 "마케팅 혁명가 세스 고딘은 '광고는 죽었다'고 이야기했는데요. 광고로 브랜드를 포장하기보다 제품 자체를 혁신적으로 제시하지 않으면 의미가 없습니다. 정보력이 빠르고 현명한 소비자들은 내실여부를 금방 알아차립니다"고 지적했습니다.

덧붙여 그는 "고객들이 '너무 맛있게 먹었다'라든지 '~한 역사성을 가진 브랜드' 등 카페에서 고객이 흥미를 가질 수 있도록 해야 한다고 이야기했습니다. 자신만의 강점이 무엇인가에 대해 접근하고 경영의 중심에 두는 것 자체가 가장 좋은 마케팅 전략"이라 아울러 말하면서요.

만일 창업자가 고객 응대 역량이 있다면, 그 자체로 단골 고객을 확보할 수 있는 마케팅 전략입니다. 또한, 메뉴개발에 소질이 있다면 주기적인 메뉴변화가, 시장에 없던 최초의 카테고리를 창조해내는 것 등이 마케팅 전략입니다. 실제로 디저트 카페 <팥고당>은 오랜 역사를 지닌 팥집, 팥빙수와 경쟁하기 위해 '팥디저트 카페'라는 새로운 카테고리를 만들었습니다. 커피, 음료를 곁들여 다양한 크림팥빵을 포크와 나이프로 잘라 먹는 디저트 문화를 만들어 고객들의 호기심을 자극하고 매출을 상승시킬 수 있는 원동력을 형성할 수 있었던 것입니다.

쉽고 빠른 길은 없다

그런데, 오히려 잘 되는 카페들 중 상당수가 마케팅 전략이나 홍보에 대해 무심한 경우가 많습니다. 아니, 마케팅에 무심한 것이 오히려 마케팅으로 작용하는 경우도 꽤 있습니다. 올해로 오픈 7년차인 <커피생각>의 임은영 대표는 "따로 홍보나 마케팅을 하지 않는다. SNS를 다루는 것이 서툴러 온라인마케팅에는 관심이 없다"며 "마케팅은 '포장'과 같다. 이보다 중요한 것은 알맹이, 내용물이라고 생각한다. 나이가 들어 할머니가 됐을 때도 핸드드립 커피를 손님께 대접하는 모습을 상상하는데 이 같은 한결같은 모습을 지니면 굳이 홍보가 필요할까 싶다"고 말했습니다. <안녕, 낯선사람>의 문혜진 대표 역시 판촉 전략을 따로 세우지 않았습니다”. 오픈 초반에는 소셜 커머스 업계 관계자들이 매장에 찾아와 저렴하게 메뉴를 팔아보는 것을 권하곤 했는데, 메뉴 하나라도 제대로 만들어 파는 것이 낫다고 생각해 거절했다"고 설명했습니다. 문대표는 일본영화 '카모메 식당'을 예로 들었습니다. 영화에서 가게를 열고도 장사가 한동안 되지 않자 아르바이트 직원이 사장에게 관광 안내 책자에 가게 소개 글을 내자는 말을 제안하는데, 사장이 거절하며 '가게는 항상 그 자리에 있고 손님들이 지나가다 자연스레 들어오길 원한다'고 말했습니다. 문대표 역시 그와 같은 마음으로, 손님들이 카페 앞을 지나다가 자연스럽게 쉬길 원합니다.

그래서 처음부터 6개월간은 손님이 없을 것을 예상하고 문을 열었으며 지금도 블로그나 인스타그램 등 따로 사용하는 홍보수단은 없다고 합니다. "오히려 손님이 온라인에 작성하는 카페 리뷰 글이 제가 쓰는 글보다 훨씬 좋다. 마케팅 비용을 들일 바에 더 좋은 재료를 사거나 가게에 놓을 의자를 구입하는데 쓰는 것이 바람직하다"고 임은영 대표는 전합니다. 잘 되는 카페 사장님들의 조언

- 느긋하게 손님을 기다리는 것도 하나의 마케팅이다.

- 판촉이나 이벤트에 쓸 비용을 다른 곳에 투자하자.

- 가장 큰 홍보는 손님들의 입소문이다.

- 상권은 스스로 만드는 것이다. 유동인구가 없으면 만들어라.

- 손님이 오지 않아도 여유를 가져라. 우울해하는 대신 새로운 메뉴를 개발하거나 관련 공부 등 할 수 있는 일을 하자.

- 온라인 홍보를 따로 하진 않더라도 손님들이 써놓은 리뷰를 검색해서 읽어보려 노력하자.

- 최초도, 최고도 못되면 최선을 다해야 한다.

글CUP
사진월간커피DB